5.11. Рекомендации Международной торговой палаты для дистрибьюторских контрактов
Договорное право - Договорное право в международном обороте

 

 

Типовой дистрибьюторский контракт МТП предназначен для взаимоотношений сторон в международных коммерческих отношениях, когда дистрибьюторы выступают в роли покупателей - оптовых торговцев и импортеров и организуют размещение товаров на договорной территории (в этом их отличие от дилеров, которые реализуют товары на уровне розничной торговли). Дистрибьютор - не посредник или брокер, он покупает товары для перепродажи от своего имени и за свой счет. В его функции входит продвижение и/или организация размещения товаров на соответствующей территории в течение согласованного периода. Важно отметить, что в обязанности поставщика товаров входит предоставление дистрибьютору согласованного положения на соответствующей территории (исключительного, преимущественного или иного). Естественно, что необходимые условия для сотрудничества могут быть разработаны при наличии длительных договорных связей между сторонами, поскольку такие отношения не могут быть эпизодическими. Важными при этом являются и правила о недопущении конкуренции. Отличительной чертой данной формы договорных отношений является размещение товаров, снабженных товарными знаками.

Наиболее же существенным отличием дистрибьюторского договора от иных рассмотренных нами отношений является его тесное взаимодействие с договором международной купли-продажи товаров, которое проявляется в обеспечении соотношения коммерчески наиболее значимых условий, касающихся взаимоотношений между продавцом и покупателем (цены, условий платежа, гарантий, базисных условий поставки), и достигается либо путем отсылки к общим условиям поставки, согласовываемым при заключении дистрибьюторского договора, либо в самом дистрибьюторском договоре.

Отличительной чертой разрабатываемых МТП типовых контрактов является их ориентирование не на какую-либо конкретную правовую систему (что широко используется в отечественной договорной практике и является привычным для российских участников внешнеэкономической деятельности), а на общепринятые в международной торговле правовые нормы. Данный подход получил отражение и в Регламенте Международного арбитражного суда МТП, вступившем в силу с 1 января 1998 г. <*>. Изменение "точки отсчета" в методе определения применимого права не только приобретает все большее практическое значение, но и обусловило успех такого документа, как Принципы международных коммерческих договоров, разработанные УНИДРУА - Международным институтом по унификации частного права <**>. Применение такого подхода предъявляет новые требования к российским участникам внешнеэкономического оборота, ожидая от них свободного ориентирования в новых реалиях, в частности умения согласовать в контракте взаимоприемлемые и в максимальной степени отражающие их интересы условия, при которых обращение к субсидиарным источникам правового регулирования сводится до минимума.

--------------------------------

<*> Согласно ст. 17 Регламента МАС стороны свободны в достижении договоренности относительно правовых норм, которые должны применяться составом арбитража к существу спора. При отсутствии такой договоренности состав арбитража применяет правовые нормы, которые он сочтет подходящими. Об изменении отношения международных арбитражных центров к традиционному поиску применимого права с помощью коллизионных норм см.: Кабатова Е.В. Изменение роли коллизионного метода в международном частном праве // Международное частное право. Современная практика. С. 5 - 16.

<**> Принципы международных коммерческих договоров / Перевод текста и комментариев А.С. Комарова.

 

Одна из причин подобного подхода составителей типового дистрибьюторского контракта состоит в том, чтобы положения типового контракта можно было в равной мере использовать во взаимоотношениях поставщиков и дистрибьюторов из различных стран, не предоставляя преимуществ одной стороне и не ущемляя другую при применении закона одной из сторон. Одним из основных условий, определяющих взаимоотношения сторон данной сложной коммерческой операции, является определение договорной территории и товаров, а также согласование определенного вида дистрибьюторских отношений. Как отмечалось, Типовой контракт МТП исходит из предоставления поставщиком дистрибьютору исключительного права продажи (иной вариант размещения товаров может быть согласован сторонами).

Особое внимание привлекается в типовых контрактах МТП к принципам ведения деловых операций. В ст. 2 Типового коммерческого и Типового дистрибьюторского контрактов специально выделяется, что при исполнении обязательств по контракту стороны будут действовать добросовестно и честно, также добросовестно должно осуществляться и толкование отдельных предписаний контрактов, а также заявления сторон в связи с их взаимоотношениями. Таким образом, указанные принципы, даже при отсутствии их в нормах применимого права, становятся основополагающими для сторон договора. Излишне напоминать, насколько важным для обеспечения цивилизованного бизнеса является соблюдение таких принципов.

Основные функции дистрибьютора, закрепленные в ст. 3 Типового дистрибьюторского контракта МТП, состоят в следующем:

- дистрибьютор продает на договорной территории от своего имени и за свой счет товары, предоставляемые поставщиком. В этом состоит первое из важнейших отличий данного договора от агентского контракта;

- дистрибьютор принимает на себя обязанность прилагать все усилия для продвижения и продажи товаров на договорной территории в соответствии с согласованными с поставщиком условиями, а также обязанность защищать его интересы. Следовательно, в обязанности дистрибьютора входит не только продажа, но и продвижение товаров, что составляет второе важнейшее отличие данного договора от агентского контракта;

- дистрибьютор не вправе действовать от имени и за счет поставщика, если последний заранее и в специально оговоренных случаях не передал ему таких полномочий. В этом состоит третье важнейшее отличие данного договора от агентского контракта, согласно которому существо агентских отношений составляет именно выступление агента от имени, по поручению и за счет принципала.

Важное значение имеют положения Типового контракта, возлагающие на дистрибьютора обязательство не допускать в своей деятельности конкуренции с аналогичными товарами. О значении, которое придается МТП данному условию, свидетельствует практически полное текстовое совпадение соответствующих предписаний Типового дистрибьюторского и Типового коммерческого агентского контрактов (ст. 4 и ст. 5 соответственно).

Данные положения могут быть разделены на две категории: первая касается конкурирующих товаров, вторая - товаров, не конкурирующих с товарами поставщика.

В отношении конкурирующих товаров дистрибьютор не вправе без предварительного письменного разрешения поставщика совершать следующие четыре вида коммерческих операций: предоставлять, производить, размещать или продавать конкурирующие товары на договорной территории в течение всего срока действия контракта.

В отношении неконкурирующих товаров Типовым контрактом предлагаются две альтернативы: первая касается вышеуказанных действий в отношении неконкурирующих товаров поставщика, с которым у дистрибьютора заключен контракт, и предполагает необходимость информирования дистрибьютором поставщика о подобной деятельности (имеется в виду, что такая деятельность может затронуть интересы поставщика). Вторая альтернатива состоит в отсутствии у дистрибьютора обязанности информировать поставщика, с которым у него заключен контракт, о неконкурирующих товарах, если характеристики товаров или сфера деятельности дистрибьютора не дают оснований полагать, что это затронет интересы поставщика - стороны контракта.

В отличие от типового коммерческого агентского контракта для успешной реализации размещения товара по дистрибьюторскому контракту необходимо не только определить договорную территорию, но и создать и поддерживать соответствующую сбытовую сеть, обеспечивающую не только продажи, но и техническое обслуживание договорных товаров. Известно, что продажа товара на рынке составляет лишь небольшую часть успеха, обеспечение же технического обслуживания составляет одно из важнейших условий закрепления производителя на конкретном рынке.

Другой составляющей закрепления производителя на конкретном рынке является создание у потребителя надлежащего имиджа производителя и самого товара, обеспечение с помощью рекламных и выставочных мероприятий "привязки" потребителя к товару. Типовой дистрибьюторский контракт рекомендует сторонам заранее обсуждать рекламную программу на очередной год. Такая реклама должна соответствовать маркетинговой политике поставщика и отражать его имидж. В отношении распределения расходов на рекламу сторонам предлагается два варианта: первый состоит в распределении между сторонами таких расходов в согласованной пропорции; второй - в возложении таких расходов на одну из сторон договорных отношений. Аналогичным образом рекомендуется и согласование участия в ярмарках и выставках на договорной территории.

Специфика возникающих в рамках дистрибьюторского договора отношений наиболее ярко проявляется при согласовании условий продаж и в определении цены продаваемых дистрибьютором товаров поставщика. По общему правилу поставщик обязуется поставлять все заказанные дистрибьютором товары, однако в ст. 7 Типового контракта МТП данная обязанность обусловлена двумя условиями: наличием товаров и наличием надлежащих гарантий их оплаты.

Взаимоотношения сторон дистрибьюторских отношений касаются двух видов договорных отношений. Первый из них - собственно дистрибьюторский договор, который выполняет несколько функций: в нем определяются особенности взаимоотношений сторон по размещению товаров на договорной территории и согласовываются некоторые условия для будущих договоров международной купли-продажи товаров.

Основными регуляторами взаимоотношений сторон по первому из указанных договоров являются сам дистрибьюторский договор, включенные в него или приложенные к нему общие условия продажи товаров, применяемые поставщиком и согласованные к применению сторонами дистрибьюторского договора.

Заключаемые же в его исполнение контракты международной купли-продажи товаров в соответствующих случаях регламентируются Конвенцией ООН 1980 г. о договорах международной купли-продажи товаров (в тех случаях, когда она применима).

Сторонам дистрибьюторского договора Типовым контрактом рекомендуется согласовывать следующий порядок расчетов. Цены, уплачиваемые дистрибьютором, должны соответствовать ценам прейскуранта поставщика, действовавшим в момент получения заказа поставщиком, включая согласованные скидки. При отсутствии иной договоренности такие цены могут изменяться в любое время при условии уведомления об этом за один месяц.

Также рекомендуется, чтобы стороны договаривались о том, чтобы поставляемые товары оставались собственностью экспортера до полной оплаты всей причитающейся ему суммы (оговорка об удержании права собственности). Важно отметить, что данному правилу об удержании права собственности уделено внимание в специальной публикации МТП N 467, а также в Директиве Европейского парламента и Совета ЕС N 2000/35/ЕС от 29 июня 2000 г. о борьбе с просрочками платежей по коммерческим сделкам.

Следует отметить, что дистрибьютор не простой перепродавец, действующий как оптовый торговец (в противном случае данный договор не выделялся бы как отдельный вид коммерческих операций, направленных на содействие сбыту товара), дистрибьютор имеет тесные и продолжительные связи с экспортером (поставщиком) товара. Дистрибьютор осуществляет продвижение и/или организацию сбыта на закрепленной за ним территории страны, континента или региона, а поставщик (изготовитель) часто предоставляет ему исключительное право сбыта, добровольно уходя с данного рынка и обязуясь не только не вступать с ним в отношения конкуренции, но и всячески оказывать ему содействие в продвижении товара, рекламе, предоставляя право на использование своего товарного знака, помогая в организации обучения персонала и осуществлении послепродажного технического обслуживания.

Поэтому в Типовом дистрибьюторском контракте выделяется необходимость ежегодного согласования объема продаж на предстоящий год, а также рекомендуется предусматривать последствия недостижения такого объема продаж в соответствующем году; по общему правилу его недостижение не рассматривается как нарушение контракта, за исключением непосредственной вины одной из сторон. В данном случае имеет место отход от принятого в российском праве и в праве зарубежных стран правила об объективном характере ответственности сторон в коммерческом (профессиональном) обороте (ст. 401 ГК РФ). Вместе с тем Типовой контракт МТП оставляет согласование данного вопроса на усмотрение сторон. Иными словами, нецелесообразно полное интегрирование Типового контракта в заключаемый сторонами конкретный договор, поэтому необходимо уделить этому аспекту взаимоотношений сторон особое внимание, так как это представляет серьезное отступление от действующего регулирования. Доказательство же отсутствия непосредственной вины (понятия, которое отсутствует в отечественном гражданском праве, а также в зарубежном праве) может оказаться затруднительным и вызвать неодинаковое отношение сторон и вследствие этого - возникновение между ними спора.

В Типовом контракте МТП проводится различие между "объемом продаж" и "гарантированным минимумом продаж". В первом случае в обязанности сторон договора входит принятие всех усилий для достижения согласованного "объема продаж" как конечной цели сделки, а его недостижение не рассматривается как нарушение одной из сторон договора. Указание на "гарантированный минимум продаж" во втором случае означает принятие сторонами, прежде всего дистрибьютором, соответствующих обязательств. Поэтому при невыполнении одной из сторон принятых обязательств она несет ответственность по общим правилам применимого права, в частности ст. 401 ГК РФ, где в диспозитивной норме предусматривается объективная ответственность должника.

Учитывая заинтересованность поставщика в продвижении товара на новые рынки путем использования сети дистрибьютора, с которым у него заключен договор, в договоре целесообразно предусмотреть предписания относительно возможности назначения субдистрибьюторов или агентов для продажи товара на договорной территории. Типовой контракт в ст. 9 допускает такую возможность при условии извещения об этом дистрибьютора до назначения указанных лиц. Из существа договорных отношений, однако, следует важность для производителя возможности осуществлять сотрудничество в реализации товара и сохранении к нему интереса потребителей на местном рынке с известным ему лицом, поэтому сторонам важно соответствующим образом оценить последствия предоставления дистрибьютору права прибегать к услугам субдистрибьюторов или назначать агентов.

Учитывая удаленность сторон дистрибьюторского договора и необходимость учета особенностей местных условий, Типовой контракт возлагает на дистрибьютора обязанность по информированию поставщика по двум актуальным аспектам: о состоянии конъюнктуры рынка и о своей деятельности на рынке; о существующих на этом рынке юридических условиях: о законодательстве, регулирующем импорт через сбытовую сеть, и непосредственно о предъявляемых к товару технических требованиях и требованиях безопасности.

Важное значение уделяется в Типовом контракте МТП регулированию продаж товара дистрибьютором за пределами договорной территории, включая косвенные продажи, что определяется следующими факторами: во-первых, заинтересованностью самого производителя в самостоятельном выступлении на новых рынках; во-вторых, наличием в ряде стран законодательства о конкуренции. Поэтому в договоре целесообразно не только ограничить возможности дистрибьютора продажами лишь на договорной территории, но и предусмотреть соответствующие предписания в отношении косвенных продаж (путем запрещения продажи дистрибьютором товаров потребителям, находящимся за пределами договорной территории, а также путем возложения на него обязанности по передаче производителю всех запросов потребителей, находящихся за пределами указанной территории).

Успех любых продаж во многом зависит от отношения потребителя к товару, которое определяется средствами индивидуализации такого товара: товарными знаками, знаками обслуживания - тем комплексом информации, который характеризует "фирменный товар". Типовым контрактом рекомендуется на период действия договора с дистрибьютором предоставление ему поставщиком следующих прав: на использование в интересах производителя товарных знаков, фирменных наименований и иных обозначений для подтверждения подлинности и рекламирования товаров. Одновременно на дистрибьютора возлагаются две основные обязанности по защите промышленной собственности поставщика: во-первых, не допускать на договорной территории регистрации третьими лицами товарных знаков, фирменных наименований и иных обозначений поставщика, схожих или способных вызвать смешение с теми, которые принадлежат поставщику; во-вторых, информировать поставщика о любом нарушении на указанной территории права использования его товарных знаков, фирменных наименований или обозначений (ст. 14).

Кроме предоставления дистрибьютору прав на использование согласованных объектов промышленной собственности, поставщик обычно предоставляет дистрибьютору относящуюся к товару документацию (инструкции по эксплуатации, каталоги, прайс-листы и иные брошюры).

От согласованных в договоре ограничений в отношении деятельности поставщика и дистрибьютора зависит та или иная разновидность дистрибьюторских отношений. Дистрибьютору может быть предоставлено монопольное право, означающее, что в течение срока действия договора поставщик обязуется не передавать другому лицу в пределах договорной территории права на распространение или продажу товара. При этом поставщик сохраняет на договорной территории право заключать сделки с определенными и согласованными с дистрибьютором покупателями с оплатой ему при таких продажах соответствующего вознаграждения.

При предоставлении же дистрибьютору исключительного (эксклюзивного) права продажи поставщик полностью воздерживается от продажи товаров на договорной территории, предоставляя такое право дистрибьютору; такое соглашение именуется соглашением о предоставлении исключительного права продажи.

Учитывая длительность взаимоотношений сторон данного договора, а также коммерческий, профессиональный их характер, Типовым контрактом уделяется внимание согласованию сторонами срока действия договора и условий его расторжения. Договор может быть заключен на определенный срок (например, на три года) с определением правил его досрочного расторжения по инициативе одной из сторон (например, путем направления заказного письма не менее чем за три-четыре месяца до истечения соответствующего годового периода). При заключении договора на неопределенный срок в договоре предусматривается право каждой из сторон на отказ от договора, а также порядок извещения об этом другой стороны.

Новым для отечественной договорной практики является содержащаяся в Типовом контракте МТП рекомендация ст. 19 о включении в договор на случай досрочного одностороннего его расторжения оснований для отказа от договора. Во-первых, такие обстоятельства признаются исключительными, поэтому можно сделать вывод, что Типовой контракт исходит из принципа сохранения договора в силе в течение периода его действия. Во-вторых, характеристика таких обстоятельств строится по аналогии с определением существенного нарушения в Конвенции ООН 1980 г. о договорах международной купли-продажи товаров: неисполнение одной стороной всех или части обязательств, наносящее другой стороне такой ущерб, как лишение другой стороны того, на что она была вправе рассчитывать по условиям контракта. В-третьих, для обеспечения ясности во взаимоотношениях сторон Типовым контрактом сторонам предлагается определить, какие нарушения обязательств рассматриваются как свидетельство существенного нарушения договора. В качестве примера приводятся: банкротство, мораторий, доверительное управление имуществом, ликвидация одной из сторон. В-четвертых, к существенному нарушению договора относится и повторяющееся нарушение договорных обязательств, несмотря на просьбу другой стороны об их надлежащем исполнении.